Daniel Delgado Lorenzo

EVOLUCIÓN DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES EN EL ÁMBITO ECONÓMICO

 

El sistema de toma de decisiones ha evolucionado de acuerdo con los propios cambios que ha experimentado la Comunidad y posteriormente la Unión Europea.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

LA COMISIÓN

Es un órgano administrativo comunitario dotado de una infraestructura propia, medios a su disposición y naturaleza de permanencia. Realiza principalmente una función ejecutiva.

Es de destacar su importancia como guardián de los Tratados de la UE (y de toda la normativa comunitaria) y como institución con poder de iniciativa.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

LAS INSTITUCIONES

           
Los órganos de decisión comunitarios se encuentran repartidos entre Bruselas, Estrasburgo, Luxemburgo, y, ahora con el BCE en Frankfurt.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

EL TRATADO DE LA UNIÓN EUROPEA

En los años siguientes, el proceso de la realización del mer­cado interior que se produjo a comienzos de los años noventa condujo a un nuevo resurgimiento en el camino hacia la Unión Europea.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

Fases de la investigación comercial.

El proceso de investigación comercial supone una serie de fases, que son:

  1. Diseño de la investigación, que comprende la identificación del problema a investigar, determinación del diseño de investigación, formulación de hipótesis a confirmar, y la identificación, clasificación y medida de las variables del estudio.
  2. Obtención de la información, que comprende la selección de las fuentes a utilizar, la determinación de los procesos de obtención de información, el diseño y la selección de la muestra y a recogida de datos.
 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL. EL ANÁLISIS DE LA  DEMANDA

Cuando hablamos de demanda nos podemos referir a la demanda de productos, demanda en cuanto al plazo, y a la demanda de los compradores.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

El análisis de la demanda.

Supone tres fases:

  1. Medida de la demanda en términos absolutos, (unidades), o relativos, (cuotas o participaciones). Este es un dato relevante para determinar la estructura de fines y medios.
  2. Explicación de la demanda. Es decir, identificación de los factores causales y condicionantes del comportamiento de la misma. Para ello se deben elaborar hipótesis y modelos distinguiendo variables controlables directamente por la empresa y variables no controlables como son la competencia o los factores del entorno.
  3. Pronóstico de la demanda: previsión del comportamiento futuro de la demanda. Resulta importante para el establecimiento de objetivos comerciales y, en consecuencia de todo el sistema de objetivos de la empresa.
 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

La estimación del mercado potencial.
 
Si este mercado es el límite de la demanda de la empresa, conocerlo es útil para diseñar áreas de venta, decidir el lanzamiento o eliminación de productos, distribuir entre productos o áreas de esfuerzo de ventas, controlar las  desviaciones entre previsiones y realidad, etc.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

EL PLAN DE MARKETING

 

La realización de un Plan de Marketing requiere previamente la introducción del concepto de Planificación. Podemos decir que planificar es trazar el plan de una obra, lo que supone decidir en el presente lo que se hará en el futuro.

 
 

 

 
 

Francisco Guardeño Roldan

Análisis de la situación del mercado

 

En todo Plan de Marketing deben seguirse ocho etapas para su aplicación:

  1. Análisis de la Situación de Mercado
  2. Análisis DAFO
  3. Análisis de los dos primeros puntos desde un punto de vista de la organización comercial.
 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

Análisis de la situación externa

Se trata de recabar información relacionada con el mercado. Esto debe hacerse de forma rigurosa y a veces con gran profundidad por la importancia que un buen análisis tiene en la consecución final del Plan.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Análisis de la situación interna

Una vez más, este análisis debe ser realizada con profundidad y rigor, aunque no sea necesario un análisis exhaustivo de esa área de negocio, sino tan sólo los aspectos importantes desde el punto de vista gerencial.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Análisis dafo

Nos encontramos ante una herramienta que nos permite conocer y valorar cuatro conceptos esenciales para establecer objetivos:

  1. Internos: debilidades y fortalezas
  2. Externos: amenazas y oportunidades.
 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Definición de objetivos.

En esta fase, y conforme a la información obtenida deberemos tomar decisiones que afectarán al futuro de nuestra empresa. Los objetivos deben quedar reflejados de forma tal que permitan la medición de resultados. Así mismo los objetivos deben ser:

  1. Adecuados: deben coincidir con las ideas generales de la empresa.
  2. Medibles: en el sentido de determinación de lo que se quiere alcanzar y cuándo.
 
 

 

 
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Realización de programas y presupuestos.

Los programas serán un conjunto de actividades que hay que poner en marcha para lograr los objetivos fijados. Para ello deberán definirse claramente las actividades y sus responsables, cuándo (añadiéndose un calendario) y cómo. Así mismo deben prever soluciones alternativas.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

Dirigir significa tomar decisiones en situaciones de mayor o menor certidumbre. Por lo tanto cuando mayor información tengamos menor riesgo habrá de equivocarse en las decisiones a tomar.

La obtención de información debe organizarse seleccionando la necesaria para las decisiones a tomar, jerarquizándola por su prioridad o importancia, elaborando métodos de obtención, interpretación y evaluación de la misma.

 
     
 

 

 
     

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